MENTORAMA. Scurt îndreptar de lucru cu un business mentor

În mentoratul de business, nu lucrez cu afaceri. Asta fac consultanții. Eu lucrez în primul rând cu oamenii-cheie din spatele afacerii și abia apoi, împreună cu ei, lucrez în afacerea lor.

Mentoratul de business presupune o relație directă, puternică și de încredere între mentor și mentee. Dacă această relație există, se poate face apoi un transfer de cunoștințe și de experiențe, astfel încât mentee-ul nu doar că își va optimiza propriul business, ci va învăța ce are de făcut în continuare. Asta pentru că un consultant îl învață pe un client cum să pescuiască. În schimb, un business mentor îl învață cum să facă piscicultură și, mai ales, să se simtă bine făcând asta.

Dar lucrurile nu merg mereu bine. Relația mentor–mentee în business este extrem de greu de construit și, mai ales, extrem de greu de păstrat. Afacerile sunt o lume a orgoliilor și a puterii. Și doar ideea de a avea un mentor în business este încă văzută ca o slăbiciune. Mai ales în România.

Însă această relație este esențială pentru un program de business mentoring reușit. Fără ea, pur și simplu nu se poate trece mai departe. Este rolul business mentorului să facă primii pași pentru a construi această relație. Iar acest lucru înseamnă, în primul rând, a da, adică a oferi experiență și cunoștințe. Dar acești primi pași trebuie să se întâlnească cu cei ai celui care are nevoie de mentor. Și el trebuie să facă eforturi pentru a crea și a susține o relație de business mentoring reușită.

1. Oferă încredere

Am avut un proiect în care, chiar după ce am avut câteva întâlniri cu ownerul businessului, după ce am semnat contracte și clauze de confidențialitate, nu am primit aproape nici un fel de date despre firma lui. Știam că există și că le are pentru că mi le arătase. Dar nu le trimitea. Abia atunci când am ajuns la el la birou mi le-a pus pe toate pe masă și mi-a umplut un stick de memorie cu date istorice despre firmă – din ultimii zece ani.
L-am întrebat de ce a făcut asta. „Nu eram sigur că vii. Voiam să fiu sigur că vii“, mi-a răspuns.
Într-un business mentor trebuie să investești cel puțin aceeași încredere pe care o acorzi partenerului tău de afaceri. Este omul care te poate ajuta să înțelegi mai bine cum îți poți dezvolta businessul. Însă el nu te poate ajuta dacă nu ești sincer și dacă nu ai încredere.

2. Spune ce faci și fă ceea ce spui

După încredere vine predictibilitatea. În business mentoring, e necesar să existe predictibilitate. Mentorul și mentee-ul stabilesc împreună un plan și trebuie să se bazeze fiecare pe resursele și pe angajamentul celuilalt.
Am lucrat cu un business relativ mic, dar care avea un owner foarte dinamic. Am făcut împreună o analiză a afacerii, am făcut un road-map și ne-am stabilit pașii de urmat. Urma să ne întâlnim peste o săptămână, să începem analiza portofoliului de produse. Însă el, între timp, fără să fi stabilit asta în prealabil, a restructurat departamentul de vânzări. Practic, a anulat 80% din ceea ce stabiliserăm. Ce a făcut în cinci zile ne-a costat trei luni pentru a remedia.

Mai grave și mult mai frecvente sunt însă situațiile în care nu faci ceea ce spui. Spui, de exemplu, că ai nevoie de un om de vânzări și că îl vei angaja. Dar nu o faci și găsești o mulțime de justificări pentru aceasta. În acel moment, toate proiectele noastre dependente de acest pas sunt suspendate pe termen nedefinit. Și la fel este relația business mentor–mentee.

Proiectele de business mentoring se bazează pe susținere reciprocă: în calitate de business mentor, trebuie să mă bazez pe faptul că mentee-ul va face ceea ce spune, iar el trebuie să se bazeze pe mine în aceeași măsură. Dacă nu există această susținere, nu poate exista un proiect reușit.

3. Pregătește-te să ai răbdare

Business mentoringul nu are rezultate imediate. Sau, în orice caz, nu rezultate sustenabile. Fără îndoială, în trei luni de la începerea unui astfel de proiect, vei putea vedea primele schimbări pozitive și în cifre. Acestea însă nu vor fi extraordinare pentru că business mentoringul nu e magie, ci efort consistent și pe termen lung.

Așadar, pregătește-te să ai răbdare. Setează-ți corect așteptările la 6-8 luni (pentru primele rezultate consistente) și la 18-24 de luni pentru rezultatele cu adevărat valoroase și sustenabile. De exemplu, peste 70% dintre clienții mei obțin rezultate consistente (creșteri în profit de peste 3o%) în 12-18 luni de la începerea procesului de business mentoring. Dar ceea ce este extrem de important este că aceste trenduri sunt sustenabile, se păstrează ani mulți după ce parteneriatul nostru se încheie. Practic, toți clienții cu care am încheiat proiectele de business mentoring continuă să aibă creșteri cu două cifre, cu mult peste media industriei în care activează, pe baza strategiilor definite împreună acum 2-3 ani.

Așadar, îți dorești un parteneriat de business mentoring. Dar ești sigur că ești pregătit pentru acesta?
1.    Poți oferi încredere mentorului tău? Poți fi deschis complet cu acesta?
2.    Ești pregătit să faci ceea ce spui și să spui ceea ce faci?
3.    Ești pregătit pentru rezultate concrete în 12-18 luni?
Dacă ai un răspuns negativ la măcar una dintre întrebările de mai sus, ai nevoie de un consultant de business. Nu de un business mentor. Nu încă. 🙂

(articol publicat în Cariere, în data de 15 martie 2017)